Гинеколог и маркетолог продали две квартиры и открыли клинику доказательной медицины в Санкт-Петербурге -…

Гинеколог и маркетолог продали две квартиры и открыли клинику доказательной медицины в Санкт-Петербурге — без фуфломицинов и ненужных анализов
Маркетолог Евгений Бурмакин от своей супруги-гинеколога Дарьи (которая более 10 лет работала в частных клиниках) знал, что «нормой» для российской коммерческой медицины являются устаревшие методы лечения без доказанной эффективности, назначение «фуфломицинов» и «раскрутка» пациентов на ненужные анализы. Он уговорил супругу открыть клинику доказательной медицины, лишённую указанных недостатков. Они открыли доказательную гинекологическую клинику W Cliniс, вложив в семейный бизнес
12 000 000 ₽.
Цитата: » Мы приглашали врачей в клинику в разгар ремонта и проводили двухступенчатые собеседования. Сперва Дарья проверяла кандидатов на знание международных клинических рекомендаций. Она придумывала клинический кейс и спрашивала, как врач будет проводить лечение и диагностику. Этот простой тест позволил отсеять врачей, которые запрещают прививки беременным или лечат гомеопатией.»

Евгений Бурмакин рассказал:
Сумму для запуска мы взяли из личных накоплений: доходов от работы, инвестиций и продажи недвижимости. На запуск первоначально потребовалось 12 000 000 Р. Правда, всего в первый год мы потратили 32 000 000 Р — во время запуска у нас не было многих аппаратов, докупали уже потом.

Наш риск оправдался. Выручка клиники за 2021 год — 37 642 000 Р, прибыль — 6 000 000 Р. Расскажу, как нам удалось выйти на такие показатели.

Без «фуфломицинов» и ненужных анализов
Я маркетолог, более десяти лет работал в ИТ-компаниях, пиар-агентствах и корпорациях, например Ленэнерго. Параллельно брал подработки: настраивал контекстную рекламу, занимался сео-оптимизацией.

В 2016 году заинтересовался инвестициями. Поначалу вкладывал в хайповые активы, которые рекомендуют на рынке. На этой стратегии часто терял деньги: однажды лишился 350 000 Р. С годами научился самостоятельно анализировать активы и стал инвестором с портфелем более 6 000 000 Р.

В 2019 году ушел из найма и занялся строительством нашего дома. Когда у меня появилось свободное время, я начал задумываться о запуске медицинского бизнеса.

Моя супруга Дарья — гинеколог. Она более десяти лет работала в крупных сетях клиник и часто встречала устаревшие методы лечения и искусственное завышение чека. К примеру, пациентам назначали «фуфломицины» — препараты, не доказавшие эффективность в клинических испытаниях. «Раскручивали» на ненужные для диагностики, но дорогостоящие анализы.

Врачи в государственных клиниках работают сутками и получают низкие зарплаты. В частных — вынуждены подстраиваться под финансовые показатели собственников. Во многих клиниках врачи получают 10—15% от стоимости приема. Руководство предлагает им зарабатывать больше, расширяя средний чек пациента.
На качество медпомощи в крупных клиниках влияет и ДМС. В страховку заложена только часть услуг — не всегда нужных.
ДМС сковывает врачей и часто не решает проблемы пациентов.

Я предложил супруге создать свой бизнес, в котором не будет гипердиагностики, ДМС и выгоревших врачей. Помимо нематериальных мотивов у меня были и материальные соображения. Когда случился локдаун, клиники продолжали работать, а люди стали уделять здоровью больше внимания.

Пандемия показала, что здоровье — одно из направлений, на которое тратят деньги даже в кризис.
Первой нашей идеей стала сеть коворкингов: оборудованные кабинеты, в которых врач мог принимать своих пациентов и получать с этого больший процент, чем в клинике. Мы хотели дать врачам свободу от финансовых показателей, которые перед ними ставят владельцы клиник.

С этой идеей в декабре 2020 года мы обратились в консалтинговую компанию «Бюро лицензирования». Ее нам посоветовали знакомые Дарьи, которые открыли свою клинику. У основателей бюро бэкграунд в Росздравнадзоре, они знакомы с процессами лицензирования медицинского бизнеса изнутри.
…Решили запустить многопрофильную клинику…Предложили сфокусироваться на одном профиле, в котором у жены есть экспертиза — гинекологии. Помимо самих гинекологов нанять врачей, которые решают смежные задачи — эндокринологов, урологов, гастроэнтерологов, УЗИ-специалистов.
Нельзя пригласить лор-врача и не нанять аллерголога, терапевта и педиатра: тогда пациент не сможет решить свою проблему в одном месте. А нанимать врачей всех специальностей очень дорого: без сторонних инвестиций это почти невозможно.

Как мы искали и проектировали помещение
Чтобы открыть клинику, нужно арендовать помещение, сделать в нем ремонт, нанять штат врачей и уже тогда подавать заявку на лицензирование. Это требование закона.Оно должно соответствовать нормам санпина: например, иметь отдельный вход и запасной выход, располагаться не в подвале, площадь должна быть не менее 40 м²…я рассматривал помещения с точки зрения маркетинга…. Клиника должна быть недалеко от метро, на видном месте, в быстром доступе для автовладельцев и с удобной парковкой. Эти критерии и наши финансовые ограничения сузили круг помещений. Мы не могли арендовать огромную площадь 300 м². У нас было только 12 000 000 Р на запуск.

Я остановился на 3 вариантах и попросил специалистов консалтинговой компании посмотреть их со мной. Сам я мог не заметить нюансов, из-за которых помещение не подойдет под нормы санпина. Еще на объекте специалист сразу составлял инженерный план: проведение электрики, сантехники, расположение кабинетов.

Выезд специалиста стоил 15 000 Р. В течение часа он ходил с рулеткой и измерял все поверхности. Площадь, указанная на плане помещения, часто не совпадает с реальной, а для нас критично отклонение даже на один квадратный метр. Например, площадь кабинета гинеколога должна быть не менее 18 м², а высота потолка — не менее 3 м. Если площадь окажется 17,5 м², нам просто не дадут лицензию.
В первом помещении, в новом жилом комплексе G9, оказались очень высокие потолки: мы бы не потянули ремонт. Во втором — небольшая площадь, но это был уже готовый бизнес с ремонтом, лицензией, штатом сотрудников и договором аренды. Мы остановились на третьем варианте — помещение 178 м² на первом этаже сталинки. Близко к метро, свободная планировка, потолки не такие высокие, как в первом помещении.

Консалтинговая компания сделала план: пять кабинетов, ординаторскую на 25 м² с лекторием и библиотекой для пациентов, ресепшен, подсобные и складские помещения. Суммарно я потратил на консалтинг около 500 000 Р.

Инженерный проект стоил 160 000 Р. Проверка Центра гигиены и эпидемиологии, заключение которого необходимо для выдачи санитарно-эпидемиологического заключения — 50 000 Р. На пожарный аудит ушло 30 000 Р. Бухгалтерия и отдел кадров в период лицензирования и стройки — 44 000 Р. В эту сумму входит оформление сотрудников, подготовка документов, штатного расписания.

Юрист бы все сделал быстрее
Следующие полтора-два месяца мы с арендодателем пытались подписать договор. Каждая сторона вносила свои требования, по которым не сразу удалось договориться.

В первой версии договора мы должны были передать арендодателю в собственность всю мебель и оборудование, если просрочим платежи на несколько месяцев. Я попросил арендодателя отменить это условие.

Кроме того, я предложил дополнительные пункты:

Если собственник решит продать помещение, он должен в первую очередь предложить его нам и подождать два месяца, пока мы найдем деньги. Если он не готов ждать, придется выплатить нам 5 000 000 Р компенсации.
Договор должен быть заключен на пять лет, чтобы мы подали заявку в Росреестр. Обязательное условие Росздравнадзора — это либо помещение в собственности, либо зарегистрированный в Росреестре договор аренды.
Я предложил возложить на собственника риск того, что помещение не разрешат использовать под клинику. Решение принимает межведомственная комиссия, состоящая из Комитета по государственному контролю, использованию и охране памятников истории и культуры, Комитета по градостроительству и архитектуре, Санитарно-эпидемиологической станции и Отдела надзорной деятельности МЧС.
Арендодатель пошел на эти условия. Но выдвинул встречные:

Если клиника захочет съехать раньше времени, собственник может потребовать от нас вернуть планировку в первоначальное состояние. Ремонт будет оплачиваться за наш счет.
Стоимость аренды будет расти, не превышая государственную инфляцию. Например, за год арендная плата выросла на 16 000 Р.
Некоторым арендаторам удается заморозить стоимость аренды на время договора, но я был уверен, что собственник на это не пойдет. Помещение близко к метро, в хорошем районе, поэтому арендодатель легко найдет более сговорчивых желающих.

Что касается возврата планировки в исходное состояние, думаю, ремонт выйдет не очень дорогим: в помещении была почти свободная планировка (план возводимых перегородок в клинике —
https://sun9-75.userapi.com/impg/wVsU_LIz9U68qZcl-jGIYiVcamenm0xSpeuUQQ/CZ9byMcvpn4.jpg?size=807×575&quality=96&sign=f2d987fc2dd8dc6637831ad7b93ce0c2&type=album ).
Я совершил ошибку, когда решил не приглашать юриста, а самостоятельно изучать договор и предлагать правки. Думаю, со специалистом мы бы справились гораздо быстрее. С другой стороны, в некоторых переговорах третьи лица только мешают. Я и собственник — обычные люди, которые пытались прийти к безопасному для себя сценарию. Не уверен, что кто-то мог бы лучше договориться. Но быстрее — возможно.

Подписав договор и получив от консалтинга план помещения, в феврале 2021 года мы начали ремонт.

Сэкономил на прорабе 20%
Я не стал искать прораба: решил сам руководить стройкой. У меня уже был опыт: за два года до запуска бизнеса мы с женой построили дом.

Я переселился на стройку клиники, вникал во все вопросы и сэкономил 20% бюджета на том, что обошелся без прораба — это почти миллион рублей. На ремонт мы потратили 4 500 000 Р.

Интерьер тоже продумали сами. Мы не стали делать очень дорогую отделку и покупать премиальную мебель. Красивые стулья, кресла и столы для клиник продают очень дорого. Например, стол может стоить 40 000 Р. А дешевые изделия выглядит ужасно. Мы решили поискать хорошую немедицинскую мебель и остановились на «Икее». Нашли столы всего за 6000 Р.

Я собирал бригаду на «Профи-ру» и из оставшихся контактов после строительства дома. Но никаких рекомендаций о найме строителей дать не могу: это русская рулетка.

Даже если мастеров посоветовала мама, не факт, что они сделают для вас такую же качественную работу.
Из двух ремонтов я вынес несколько наблюдений.

Нужно работать только по готовому проекту. Без него непонятно, сколько будет стоить ремонт. Кроме того, хорошие мастера отказываются от объектов без проекта.
Рекомендую отказываться от сотрудничества с человеком, который спустя пару дней после получения проекта не может назвать стоимость и сроки своей работы.
Не работайте по предоплате. Постарайтесь разбить все на этапы и платить строителям частями — за выполненную работу.
Торговаться о стоимости ремонта проще, если у вас есть как минимум три предложения от разных исполнителей.
Проверяйте все скрытые работы до того, как их зашьют в перегородки. Особенно водоснабжение и канализацию.
Если мастер ушел в запой, расходитесь сразу: никакой жалости и второго шанса.
Гинеколог и маркетолог продали две квартиры и открыли клинику доказательной медицины в Санкт-Петербурге — без фуфломицинов и ненужных анализов, изображение №2

Не стесняться просить скидки
Почти все оборудование мы закупили у зарубежных производителей. Искали только новое. Закупку начали заранее, еще в первый месяц ремонта. Дарья составила список необходимого и названия производителей. Мы обзвонили дистрибьюторов, уточнили наличие и попросили скидки: базовые, для юрлиц.
Продажа медоборудования — очень непрозрачная сфера. Цены на один и тот же товар у разных поставщиков могут отличаться на 50%. А на высокомаржинальные позиции — дорогостоящую технику, поставщики готовы давать скидки 5—10%. Это если попросить. Мы не постеснялись спрашивать, и нам дали скидки на общую сумму 1 200 000 Р.

Мы передали список оборудования и контакты поставщиков менеджеру, которого наняли для закупок проектно. Это бывший менеджер по продажам медицинского оборудования, который стал комплектовщиком медцентров.
Я предложил ему такой формат гонорара: 50% от суммы, которую он сможет сэкономить на закупках.
Менеджер обзвонил всех дистрибьюторов и нашел нужное оборудование на 560 000 Р дешевле от суммы со скидкой. Он нашел других поставщиков, у которых тот же товар стоит дешевле. Мы заплатили ему за работу 280 000 Р. На закупку ушло два месяца: переговоры, оплата, доставка и сбор закрывающих документов.

Всего на закупку оборудования на старте мы потратили 5—6 млн рублей. Остальное докупали в течение года. Например, УЗИ-аппарат General Electric для проведения скринингов успели купить за 9 700 000 Р. Сейчас его можно заказать только через Индию и уже за 11 000 000 Р. Причем не новый, а б/у.
Часть техники мы брали в лизинг под 9—11%. Первые месяцы нам отказывали в лизинге, так как клиника была молодой. А к концу года мы начали активно использовать этот инструмент.

Один раз я совершил ошибку, купив медтехнику под запрос конкретного врача, а не под потребность пациентов. В феврале 2022 года к нам устроилась молодая, но перспективная кардиолог, которая попросила попросил купить ЭКГ-аппарат, специальный датчик для УЗИ сердца и отдельный УЗИ аппарат в ее кабинет. Я взял 2 000 000 Р из прибыли клиники и купил оборудование.Кардиолог, помимо нашей клиники, работала в государственной. Ей было важно получить опыт, а в бюджетных клиниках огромный поток пациентов, на котором можно быстро учиться. Но там вечные проблемы с нехваткой персонала, переработки и дедовщина. Кардиолог была вынуждена работать в больнице почти без выходных, на нашу клинику времени не хватало. Мы заранее обсуждали, что она будет брать не меньше трех смен в неделю, потому что оборудование должно работать. Но ничего не получилось, а мне пришлось искать другого кардиолога. Оборудование до сих пор не окупилось.

Оборудование окупается долго
Долгие сроки окупаемости — это нормально для медицинского бизнеса. Например, за год мы окупили только один УЗИ-аппарат, а у нас их четыре. Вот как мы посчитали окупаемость.

Ультразвуковой аппарат Mindray DC-8 стоил 1 800 000 Р. Он используется для УЗИ малого таза, щитовидной железы и молочных желез. Первая процедура стоит 2800 Р, вторая — 3200 Р и третья — 3100 Р. Средняя стоимость одного исследования — 3033 Р.

В срок с 23 апреля по 30 сентября 2021 года, а в это время появился второй аппарат, было проведено 908 исследований. Умножив среднюю стоимость услуги на количество исследований, получаю выручку — 2 753 964 Р.

Из выручки вычитаю накладные расходы на одно исследование — гель для УЗИ, салфетки, пеленки, презервативы, — 19 Р. На 908 исследований — 17 252 Р. Также отнимаю 30%, которые врач получает за работу. В итоге за 5 месяцев клиника получила с аппарата чистую прибыль — 1 910 522 Р. У нас 0% налога на прибыль, также мы не учитывали расходы на электричество для работы аппарата УЗИ и амортизацию.
Некоторую технику мы вообще никогда не окупим, но благодаря ей сможем проводить редкие процедуры или более качественно выполнять исследования. В среднем мы планируем окупить все расходы на запуск клиники и покупку оборудования в течение десяти лет.

Нанимали врачей в еще не открывшуюся клинику
Подать заявку на лицензирование можно только с нанятым штатом врачей. Поэтому нам пришлось искать … Подробности и все фото в статье https://vk.com/@doc_med-ginekolog-i-marketolog-prodali-dve-kvartiry-i-otkryli-klinik