Как гинеколог из Твери Дмитрий Фомин открыл сеть клиник с выручкой 1,9 млрд руб….

Как гинеколог из Твери Дмитрий Фомин открыл сеть клиник с выручкой 1,9 млрд руб. в год
Издание Incrussia рассказало, как успешный капиталист и основатель сети клиник доказательной медицины со студенческих лет шёл к успеху. В его клиниках работу врачей контролируют с помощью искусственного интеллекта (ИИ).

Предваряя публикацию. Честно говоря, радует что в нашей многострадальной стране есть такие врачи-предприниматели. Человек честно зарабатывает деньги, организовав для населения сеть по оказанию научно обоснованных медицинских услуг. Будем надеяться, что с него и других правильных предпринимателей (основателей доказательных клиник) будут брать пример и остальные бизнесмены от медицины в РФ. И перестанут вкладывать свои деньги в гомеопатические и остеопатические центры, клиники тибетской медицины и прочие шарлатанские учреждения для отсталых и неграмотных. А вместо этого будут честно зарабатывать деньги на клиниках доказательной медицины.
Читайте статью:

В кабинете Дмитрия Фомина на полстены висит абстрактная картина художницы Анны Лёвшиной. Разобрать, что конкретно изображено на полотне, сложно. Очевидно, что-то связанное с медициной. «Что только здесь не видят: и хромосомы, и ядра, и пронуклеусы, и даже волосатые подмышки», — рассказывает Фомин.
Под картиной — рамка с тремя снимками УЗИ эмбриона в разные периоды. Можно подумать, что это ребенок Фомина (может, пристрастие у него такое). Оказывается, нет: врач-предприниматель так хранит память о первой беременности после ЭКО, которая случилась в его тверской клинике в 2014 году, причем в день его рождения — 17 июня. Тогда к нему в кабинет зашел один из сотрудников клиники со словами: «Дмитрий Валерьевич, у меня для вас подарок», — и вручил положительный тест на беременность. Через восемь месяцев родилась девочка. Мать с ребенком Фомин встречал из роддома лично и подарил ей сертификат в детскую поликлинику.

Начинал он с небольшой амбулаторной клиники в 100 кв. м в Твери в 2011 году. Сегодня его медцентры представлены в 10 городах России и суммарно генерируют больше 1,9 млрд руб. выручки в год.

Дмитрий вырос в семье врачей. Его отец — гинеколог, а мать — невролог. Фомин-младший пошел по стопам отца и в 2009 окончил кафедру акушерства и гинекологии в Тверском ГМУ. Еще в студенческие годы он вместе с другом детства увлекся предпринимательством. Друзья, например, продавали в Твери обувь, привезенную с Черкизовского рынка. Этот бизнес они запустили на 10 тыс. руб. стипендии.
Товар развозили по точкам на старой «четверке». В будни машина простаивала — парни решили из этого тоже извлечь выгоду и разместили объявление об аренде. За день Фомину позвонили 170 человек. После этого он понял, что нашел «золотую жилу», и занялся сдачей автомобилей в аренду.

Автомобиль приносил 350 руб. в день. Партнеры раздумывали, как бы обзавестись небольшим парком, чтобы ускорить рост этого «бизнеса». Денег на новые авто у них не было. Как-то раз Фомин ехал в маршрутном такси и увидел рекламу Балтийского банка: «„Балтийский экспресс“ — кредит для тех, у кого есть счет в „Балтийском“». Он остановил маршрутку и пошел прямиком в банк. Стипендия ему приходила как раз на карточку Балтийского. Фомин заполнил анкету, и через 40 мин ему одобрили кредит на 20 тыс. руб. под 60% годовых. Но автомобиль стоил 40 тыс. руб. Тогда Фомин позвонил другу — тот приехал и прошел ту же процедуру. Так они нашли деньги на второй автомобиль.

Дмитрий предложил одногруппникам такую идею: «Берете кредит на 20 тыс. Я вам сразу отдаю 3 тыс. руб. и плачу за вас кредит». Ему доверились 6 человек, и партнеры благополучно купили еще н-ко автомобилей. «Мы всё потом уплатили», — уверяет Фомин.
Шаг за шагом парк вырос до 25 автомобилей. Решили пойти дальше и на деньги, заработанные с аренды, купили службу такси «Бумер»». Следующим логичным шагом стала покупка экспресс-автосервиса. К 2011 «автомобильный мини-холдинг» приносил 500 тыс. р. прибыли в месяц.

Мечта за 16 млн руб.
Параллельно с автобизнесом Фомин вместе с отцом работал акушером-гинекологом в Тверском перинатальном центре. Как объясняет предприниматель, ему это нравилось, но зарплата врача была несопоставима с тем, что приносил бизнес.
В один день к нему зашел отец и сказал: «В Твери открылась новая частная клиника. Я туда устроился». Фомин понял, что хотел бы как-нибудь пригласить отца работать в свою клинику. «У меня была мечта соединить два любимых дела — медицину и бизнес».

Через 2 месяца он открыл газету «Из руки в руки» и наткнулся на объявление о продаже клиники. Фомин сразу созвонился с собственником, Денисом Пучковым. Тот хотел продать клинику за 16 млн р., но у Фомина было только 2 млн накоплений, которые он не горел желанием тратить. Выяснилось, что Пучков уже долгое время пытается увеличить пациентопоток своей клиники, но у него не выходит, поэтому остается либо продать бизнес, либо найти партнера. Фомин предложил свое условие: он берет клинику в свои руки, выводит ее в прибыль и получает за это опцион на долю 50% в компании. Альтернатив у Пучкова не было, и он согласился.
Открыв список сотрудников клиники, Дмитрий увидел имя и фамилию отца. Мечта сбылась, но, не так, как он себе это представлял.

Бизнес на бренде отца
Клиника Пучкова называлась «Ваш доктор». Фомин посчитал название непонятным для тверичей и предложил свой вариант — «Клиника доктора Фомина». «Это никак не связано со мной. Мой отец — известный в Твери врач-гинеколог. Я решил использовать это как маркетинговый инструмент», — объясняет предприниматель.
Дмитрий к тому моменту уже разбирался в маркетинге (благодаря автобизнесу) и продвинул клинику по проверенным каналам — настроил контекстную рекламу в «Яндекс Директе» и купил рекламные блоки на ТВ. Телерекламу он скупал пакетами — для клиники и для сервиса такси, из-за чего получал внушительный дисконт. «Это стоило примерно полмиллиона в месяц. У нас было по 30 выходов в день на разных каналах…За полгода о „Клинике доктора Фомина“ узнал каждый житель Твери», — объясняет Фомин.
Удачный нейминг и реклама дали моментальный результат. К концу 2012 обратились около 1 тыс. человек, число врачей выросло до 40. По словам Фомина, на пике ежемесячная выручка клиники доходила до 5,5 млн р. в месяц, а прибыль — до 1,5 млн р.

Дмитрий продолжал работать гинекологом уже в своей клинике. Долгое время он направлял пациентов на ЭКО в Москву и СПб, а потом понял — пора открывать полноценный медицинский центр в Твери. В России вспомогательные репродуктивные технологии (ВРТ) в то время были не так развиты, поэтому предприниматель отправился изучать клиники в Германии и Швейцарии. Вернувшись, Фомин взялся реализовывать свою идею.

Чтобы построить новую клинику, нужно было 45 млн руб. Денег Пучкова и Фомина на это не хватало, и они пригласили еще трех партнеров — авторитетного в Твери врача-уролога Сергея Боголюбова и местных предпринимателей Владимира Шевцова и Василия Кислицына, которые согласились инвестировать в проект. Для этого открыли новое юрлицо — ООО «КДФ». Пучков получил 28% доли, Фомин — 22%, Шевцов — 30%, Кислицын и Боголюбов — по 10% . Доли Шевцова и Кислицына были оформлены на их родственников. Деньги в строительство новой клиники партнеры вложили пропорционально долям (Фомин — 10 млн руб. накоплений).

В 2013 на одном из этажей клиники заработала генетическая лаборатория Medical Genomics. Фомин открыл ее вместе с партнером из Лондона, который хотел локализовать свою лабораторию в России и искал для этого возможности. Medical Genomics занялась определением отцовства. Стоил такой тест 12 тыс. р., из которых 6 тыс. шло компании Фомина.
За следующие 2 года партнеры открыли еще две небольшие амбулаторные клиники в Твери. Фомин полностью сфокусировался на развитии клиник, продав долю в автобизнесе партнеру (сумму он не раскрывает). В 2015 «Клиника Фомина» заработала 113 млн р. выручки и принесла 22 млн руб. прибыли.

Деньги или идея
Фомин не хотел стоять на месте и предложил партнерам открыть клинику в др.городе. Те его отговаривали:«У тебя здесь получилось, потому что тебя знают, еще и родители — врачи. В др. регионе неизвестно, что будет». Но Фомина это не остановило, и он начал искать города, схожие с Тверью по населению, удаленности от Москвы и конкуренции. Таким городом оказалась Калуга. Предприниматель предупредил, что открывает клинику в новом городе. Партнеры были не против при условии, если калужская клиника будет выплачивать 10% от оборота в пользу ООО «КДФ» за использование бренда. Фомин согласился.

Один из партнеров — Кислицын — все-таки поддержал затею Фомина и пригласил в новый проект друга-предпринимателя Андрея Иванчихина. В начале 2017 партнеры зарегистрировали юрлицо в Калуге, получив в нем по 33,3%.
С первых дней калужская компания позиционировалась как сеть клиник по России в нише женского здоровья. Рекламные каналы остались те же — ТВ и поисковики. Клиника дала результат быстрее, чем в Твери. За год она вышла в прибыль: в 2018 выручка составила 77 млн р., прибыль — 34 млн р.. Фомин объясняет это наработанным в Твери опытом: «Я делал всё выверенно — понимал, как позиционироваться в регионе, какое по площади должно быть помещение, сколько оно будет стоить, как продвигаться, не тратя лишние деньги».

Успех мотивировал Фомина открывать клиники дальше по России. Делать это по той же схеме — долго, поэтому он решил искать инвестиции. Для этого предприниматель привлек специалиста из J.P. Morgan, который подготовил питч для инвесторов, и разослал питч в 30 российских фондов (среди них были, например, Winter Capital и Indigo Capital Partners). В течение полугода Фомин ездил в Москву на переговоры.
Пока искал инвестиции, ему написал знакомый, который год назад хотел к нему устроиться на позицию финансового директора: «Слушай, я работаю в фонде „ТилТех Капитал“. Может, тебе будет интересно». Фомин тогда не знал ни об этом фонде, ни о «ВкусВилле» — компании одного из основателей фонда, Андрея Кривенко. Но решил все-таки встретиться. На первой встрече ему задали вопрос: «Что твой продукт несет миру и кому он нужен?»
«Я был поражен, что меня не спросили сразу про деньги. Инвесторы говорили, что с хорошим продуктом можно захватить рынок. Мне казалось, что такого не бывает и это какой-то обман. Потом я осознал, что это просто другой уровень», — признается Фомин.

В 2018 году «ТилТех Капитал» инвестировал 300 млн руб. в бизнес Фомина взамен доли 49% в новом юрлице ООО «КДФ Групп». Оставшуюся часть компании Фомин и Кислицын поделили поровну (по 25,5%). Предприниматель переехал в Москву — развивать компанию из столицы (доля в тверской компании за ним осталась).

Юрий Алашеев (инвестор), партнер фонда «ТилТех Капитал»: «Мы поверили в сильную команду и считаем, что она развивает новый стандарт качества в медицине. В работу клиник внедрена система на основе ИИ, которая помогает врачам принимать решения. Помимо этого, врачей постоянно обучают — и настолько качественно, что на программу подписываются тысячи специалистов из других клиник. Аналогичных инструментов обучения, контроля и повышения качества у других сетей мы не видели. Рост выручки более чем в 10 раз за 4 года говорит сам за себя.»

Экспансия в Москву и другие города
Изначально открывать клинику в Москве предприниматель не хотел. «Я как огня боялся Москвы. Это очень конкурентный рынок, в том числе с точки зрения входа (нужны большие деньги). Но, изучив регион и пообщавшись с коллегами, понял, что город переполнен компаниями, которые оказывают некачественные медицинские услуги», — поясняет Фомин.
(Наше предположение: видимо он решил, что если в Мск процветают даже шарлатанские клиники с некачественными мед.услугами, то клиники доказательной медицины тем более будут процветать).

В 2019 «Клиника Фомина» открылась в Москве — поглотив Центр пренатальной диагностики. Его прежний собственник сотрудничал с лабораторией Medical Genomics и в какой-то момент предложил Фомину приобрести медцентр. Предприниматель знал состав врачей центра (они одними из первых начали проводить пренатальную диагностику в РФ) и ответил на предложение. Сумма сделки составила 40 млн р.
Выручка сети выросла с 300 млн руб. в 2018 до 930 млн в 2020.

Запуск модельной клиники в новом городе стоит в среднем 50 млн р. Новые филиалы выходят в прибыль в среднем за год, работают в арендованных помещениях. Это облегчает бизнес-модель, так как стройка занимает до 40% капитальных расходов. Компания предлагает собственнику недвижимости больше денег за аренду при условии, что он вложится в ремонт. В собственности «КДФ Групп» только клиника в Твери.

Часть привлеченных инвестиций от «Тилтех» — 50 млн руб. — пошла на разработку информационной системы «Ася». «Когда мы вышли за пределы Твери, я понял, что надо создавать систему, иначе будет неуправляемый винегрет», — говорит Фомин.
Технологию внедрили в 2019. Система, основываясь на данных о болезнях и лечении, помогает врачу принимать решения. Специалист выбирает диагноз пациента, а интеллектуальный помощник строит алгоритм обследования и лечения, рекомендуя препараты и их дозировки.
Эффективность «Аси» проверяли на 5 распространенных в гинекологии диагнозах. Исследование включало 2187 историй болезни. По словам Фомина, за 2года количество неправильных тактик лечения сократилось на 46%. Работу ИИ регулярно перепроверяют 28 экспертов, вручную разбирая 20% медицинских случаев.
«Врач…обычный человек. Он тоже может ошибаться и поэтому не должен стоять во главе процесса. Эту роль берет на себя информационная система. Сегодня ИИ — самый умный врач нашей сети», — говорит Фомин.

В 2021 «Клиника Фомина» привлекла еще 840 млн руб. от «ТилТех» на дальнейшее масштабирование. Сейчас 17 медцентров в 10 городах. В них работают более 1,1 тыс. сотрудников, половина которых — врачи. Прошлый год закрыли выручкой в 1,9 млрд руб. и прибылью в 200 млн. 8% выручки приносит обслуживание ОМС и ДМС, остальное — деньги пациентов.
«У меня две сути — врача и предпринимателя. У каждой из них есть свои KPI. Врач создает системный качественный продукт в нише женского здоровья, предприниматель — ведет прибыльный бизнес. Обе эти задачи я стараюсь выполнять», — заключает Фомин.
Полный текст — https://vk.cc/cgLOMw

Ранее в паблике «Доказательная медицина» было опубликовано о Клинике Фомина:
«Стоимость в нашей клинике выше средней. Но если учитывать, что мы не назначаем лишних анализов (а порой вообще их не назначаем, потому что этого не требуется), мы не выписываем БАДы и т.д… У нас нет понимания среднего чека — той самой истории, когда человек приходит за дешёвой консультацией, а по итогу всех мероприятий платит в 10 раз больше. Поэтому, я думаю, мы порой во многом дешевле, чем клиники, которые позиционируют себя как бюджетные, с дешёвым входом. У нас недешёвая консультация — но зато вы можете быть уверены, что она не обернётся лишними назначениями, обследованиями, требующими увеличения чека».
https://vk.com/wall-136637198_112543